独家分享现场GMV升级6招 核心玩法速度观！

背靠抖音的超高日常，直播间一夜爆红的奇迹还在继续。如何掌握抖音的迭代流量玩法？如何有效提高直播间的GMV？

本文根据马分享的内容整理而成。

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这个话题一发，很多人问，什么是“屠龙六式”？听起来像是强大的武术秘密。其实“六式屠龙”指的就是销售的六个步骤。分别是：客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢得承诺、后续服务。

让我们现在考虑一下。其实直播也就这六步。我们在做客户分析，通过分析粉丝画像，做定向推文；塑造活生生的人，活生生的场景，是为了建立信任；与粉丝互动，展示产品，相当于挖掘用户需求，呈现价值；加入粉丝群，点击粉丝灯签，就是赢得承诺；售前售后服务相当于后续服务。因此，我认为GMV在直播间的推广也有特定的六式屠龙风格。

说到GMV，这真的是每个人都关心的问题吗？作为企业，更关心的其实是净利润。众所周知，直播间的净利润=直播销售额-销售成本-产品成本-其他成本。其中，前两项为可控成本，取决于平台上商家的流量运营和购买能力，后两项为固定成本，取决于商家的供应链/R&D能力平台无法提供改善支持。

而我们可以继续把直播的销售额拆解成——流量x转化率x客单价。也就是说，有人来你的直播想买。如果价格合适，我就买了。回到我们的主题直播间GMV，可以拆解为直播间观看量X产品点击率X转化率X客单价。所以，今天我们就来谈谈如何优化这些数值。

优秀的直播间除了流量、商品转化、客单价，口碑和复播也是必备的。这就是今天要讲的六种风格。

首先是流量获取，业内公认的流量即销售。80%的业务重点应该是流量运营。

直播的流量来源可以分为三类：

私域流量：站内粉丝关注的短视频(关注页/首页)、信息流直播、站外平台私域流量。

公共领域流量：平台组织的活动，如挑战、直播连续麦、奖励互动等；公共领域短视频/直播信息流，同城，抖音挑战，搜索栏，直播列表。

商业流量：购买付费广告，如品牌广告、千传等。

我们通过一个竞价广告排名的公式来看看直播流量的推荐逻辑。ECPM是平台评价榜上的商家展示1000次能给自己带来多少利润的公式。计算出来的数据越大，你的广告曝光就越好。

我们可以看到，广告曝光的逻辑并不是你比同行付出更高的代价。如果点击率和转化率很低，即使你出价比同行高，ECPM也可能不够好。相信大家也不愿意和同行竞争广告费用。所以一定要做好内容。

好内容的直观反馈是时长率、留存率、互动率和涨粉率。建议你每次直播至少30分钟。很多人说十几二十分钟都没人，实在没信心播。每一个数字都是慢慢做出来的，维雅李佳琪一开始是从0粉开始播的。

直播间留存率和率涨粉可以在直播间的场景搭建、主播设置、产品特色等方面多下功夫。

交互率也是影响系统推送流量的重要因素。很多直播间在赞几万的时候都会用会给好处的话，问要不要，要扣什么。这不是没有道理的，互动是好内容在我的表现

一节课如何讲付费流量，以前老师们都讲过，今天就不讲了。先说如何充分获取免费流量。直播中的方法就说了，时长、留存、互动、涨粉这四点做的很好。二是直播前做好预演。预览的方式有几种，比如把预览放在首页的装修上，短视频预览。直播即将结束，预测下次播出时间和内容。

尽量定时播出，可以根据能力而定，比如每周3-4次或者每周7次，每次18:00开始。消费者是有消费习惯的，无论是实物消费还是线上消费。

如图所示，彩虹夫妇的预览是教科书式的，时间和直播目标都写在主页上。直播前不断发布预告视频，甚至还回复了视频评论。黄圣依抖音是直播首秀，直播前和直播中发放了10个预告视频，充分让视频粉丝通过呼吸灯进入直播间。

那如何判断直播间的流量来源呢？

当整体自然流量走下坡路的时候，可以酌情用付费流量拉起来。我们可以看到，这个直播间的付费流量策略可以是半小时投入半小时停止，用付费流量撬动自然流量。付费流量减缓了整体流量下滑，最终直播结束后，非付费广告的流量超过了60%。

说完了如何让人进入直播间，再来说说进入直播间后如何让人留下来购买。

我把直播间的停留时间、互动、表现归类为直播间的吸引力；产品点击购买的售后表现成为直播间的销售力量。

从这些数据可以看出直播间的吸引力，视频的点击率显示了视频引导的效率。平均停留时间是用户总观看时间除以总观看人数。停留时间越长，你的直播间就越有吸引力。通常平均停留时间为：1分钟不合格，1-2分钟及格，2-3分钟良好，3分钟优秀。好评率说明直播内容有更深的感染力。粉转化率通常意味着这些人愿意看你的下一场直播。

我没有给你一个关于粉转化率的建议。比如你是一个很成熟的主播。粉丝的增长可能已经到了一个瓶颈，你不能用一个绝对的数字来判断它好不好。后面我会提供一个工具，每天直播结束后会有一个动态标准来指导你今天和同龄人的差距。

促销活动的方式也总结在这里。

当你的直播间人气较低时，可以适当加入一些水军，带动主播和用户的情绪。不过这些水军最好是主播自己不知道的，这样会有更真实的互动感。主播今天会觉得真的很棒，会有人开始和我互动，主播会更有动力。

其次，主播要热情，要专业。我们在实体店消费，导购一般都会招呼顾客。所以，如果主播忙，记得在直播间对用户说欢迎词，感谢打赏的粉丝。这样直播间的粉丝会收到一个激励性的反馈，会更愿意和主播互动。

专业性是指你需要回应粉丝提出的产品或服务问题，增加互动感，同时介绍好的产品。比如卖护肤品的李佳琪，在他的直播间里可以快速说出任何产品的成分和功效，大大提升了粉丝的信任度。

也可以通过福袋等活动设置条件，比如倒计时5分钟，注意接收等等。朱梓骁一个直播节目的福袋是通过关注收集的。通过这些运营事件，可以提高直播停留、互动、转粉率。

另外，通过视觉和声音来营造直播间的火爆气氛，比如广东情侣，他们的直播间总会感觉热闹，直播间会有很多帮播来倒计时上架，还会有直播GMV热

在交互方面，超级场控也有评论监控。在评论很多的时候，可以通过重点评论和高频评论统计粉丝的兴趣点，方便及时有效的回答问题。

在直播间的场控中，知母超级场控根据预警维度提供实时预警和优化建议。

粉丝不能只看账单，还得看直播间的销售力量。消费者买单做好电商直播。商品有吸引力，点击率就高，商品足够好，UV值和付费率就提高。

要提高产品的点击率，我们通常侧重于主播的专业性。还有就是商品陈列，买衣服鞋子的站起来走；卖小吃和饮料的从锅，吃螺蛳粉的辣酱和泡面；另外，你也可以像这两个直播间一样展示福利和产品特色。

点击但不付费的原因可能是什么？直播间的炒作很多，一个理性的消费者还是会看商品评价和商品详情的，所以一个好的商家详情页就显得尤为关键。有了保障，有了好的评价，消费者才放心，一些不太放心的消费者也会咨询客服，所以客服也是必不可少的。还有一种更有心机的方法，饥饿营销，多次投放少量库存，制造紧迫感，让粉丝不管三七二十一先下单。

很多人都有疑问。退单退款不是很高吗？不可否认，肯定有这种情况。但是可以通过售后沟通，“我们的产品很好，价格是半年来最低的。你会再考虑一下吗？”消费者说不行，我要退货。你可以再给我一个小折扣，保留一段时间。

如何看直播间的销售力量，判断哪个环节出了问题？可以使用超级场控转换漏斗。如果点击率低，可以看价格是否不够漂亮，主播是否不好，展示是否不够吸引人。报酬低是产品供应商详情页的优化和客服能力的提升吗？

去年鲁班数量巨大的时候，大家都在说一个公式。爆款产品=精选产品50%，优化产品25%，运气25%。好货是成功的一半。

直播选品三原则：按程度选品，匹配商品和账号特征；质量选择和质量保证是基础。如果这个产品还有感情，比如戴瑞戒指，一个男人一生只能定制一个。或者还有其他特点，比如价格优势，直播间五折优惠等。另外，你在商品的安排上要区分不同的等级，合理安排引流、爆款和利润。

最后一点是客单价，影响客单价的还有三个关键动作。

首先是商品的定价。需要参考1688上的最低价和淘宝上的高价，设定价格区间。太低了会被认为不靠谱，太高了就面目全非了。

二是定几款主打产品。建议不要把所有商品都做成主打产品，可以实时变化。注意设置你的主要产品，让买家更容易看到。

最后是产品规格的组合。建议设置多种产品规格组合，配合价格策略，满足不同人群的购买需求。比如1件xx元，2件8折，3件6折。

在直播中，还可以实时关注不同价值类别的商品转化，及时找到合适的商品进行退货。这里推荐使用超级场控的退货推荐，通过实时精准计算商品在多个维度的表现来提供推荐指数，从而提高直播间的销量。

关于直播口碑的提升，不要挑战平台的规则，然后做到以下几点：

第一：专人维护和关注已发货的物流信息。如果有差评

第三，不管是福利货还是利润货，质量一定要有保证，不然再便宜顾客也会给你差评。不要做虚假宣传，即使是带有警告的弹窗也会扣分，所以人不要随便挂别人店铺的链接，这一点很重要，除非对方运营能力非常OK。

第四，在视频或直播间发放福利金时，文字要强调表扬。比如能给我好评的宝宝就来抢我们的福利钱。

第五，客服一定要定制服务标准，标准不会降低要求。

直播间倒带包括以下三个步骤：

首先检查你要分析的数据指标，然后找出影响这些指标的原因，最后根据影响因素找到解决方案。